需求，一直在引領(lǐng)著營銷的發(fā)展。
　　產(chǎn)品推銷時代，需求的本質(zhì)是“有了就好”；在市場營銷階段，需求的本質(zhì)是“擁有不一樣的好”。

　　基本需求得到了普及性滿足后，高級需求也就在一部分身上逐漸散開。差異化營銷，市場細分，定位，也就隨之而出�！　�

　　需求，也是我們職業(yè)營銷人的關(guān)鍵詞。

　　發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，構(gòu)成了營銷價值的循環(huán)。

　　需求，這個詞，也經(jīng)常被誤用，甚至濫用。

　　先看一個實例。一對小夫妻，剛生了孩子，手中攢了10多萬現(xiàn)金，打算買一個實用的代步車。到了4S店，銷售人員卻大談特談安全、性能甚至

　　這肯定嗅出了這其中的營銷詭計：銷售人員一直在玩“需用—需求—需要”的升級游戲。10多萬的代步車，夠用就行，這是需用；花言巧語地推薦20-30萬檔次的，這在夸大需求；而若最后成交的是50萬元的，這分明是在拿需要引誘人、絆倒人�！　�

　　需用—需求—需要，這個升級游戲，都在玩，也仿佛都愛玩。

　　對于銷售人員，這是業(yè)績提升的殺手锏；

　　對于廠家商家，這是品牌塑造與行業(yè)領(lǐng)先的不二之路；

　　而對于消費者，花了冤枉錢，也貼進去不少機會成本，可他們經(jīng)常卻要說謝謝啊。為什么呢？因為他們覺得人生有了奔頭，實力可以彰顯，地位可以炫耀�！　�

　　人類出版量最大的一本書，也是人類智慧大全的一本書：圣經(jīng)。在它里面，只有“需用”這個詞，也只出現(xiàn)23次；需求，需要，這兩個詞壓根就沒有。

　　您肯定悟出了一個道理。

　　那就是：商品社會，欲望的社會。

　　這句話取自鄭鈞的歌曲《商品社會》�！　�

　　是在，在這個商品社會，若想再回到淳樸的需用時代，可能性不大。消費，早就成為經(jīng)濟增長的三支柱之一�？释�在增長中增加生命意義的人，絕不會同意用“需用”替換“需求”的。

　　那好吧，我們看看有沒有辦法去節(jié)制一下我們的“需求”�！　�

　　需求的出發(fā)點：我現(xiàn)在是誰。

　　需求的終點站：我想成為誰。

　　出發(fā)點最容模糊，因為人最不了解的是自己；終點站，一直在變，因為外在的世界不停地變幻。

　　若消費者真心明白自己是誰，營銷就很難忽悠他了。他所買的東西，大多為需用；省下的錢，可以更好地發(fā)展內(nèi)在的自我：健身、讀書、休閑、炒菜、旅游。

　　而品牌，特別是情感品牌，最喜歡打的牌，就是讓去照別人的鏡子，發(fā)現(xiàn)自己的不足，從而趕上別人。脫下需用，穿上需求，這種追求，永不截止，也永無節(jié)制。　　

　　玩需求的營銷，無外乎這么老一套：你低估了自己，你不是你看到的自己，而是一個可以更好的自己。因此，你的眼向別人直看，向社會潮流正觀。

　　離開了出發(fā)點，啟程奔向往那個虛幻的終點站；欲望成了主宰，人變成了自己欲望的奴隸。

　　營銷人員，主動被動地泡在“需用—需求—需要”的游戲中，也有意無意地幫助消費者做“現(xiàn)在—產(chǎn)品—未來”的連接服務(wù)。

　　是在，好的營銷就在于“對的連接”服務(wù)。　　

　　需用 ，是那些注重內(nèi)在生命的人的單純執(zhí)守。

　　營銷人要做什么呢？什么都不要做。

　　只是傾聽，發(fā)自心底里地理解；別用“低欲望”或者“佛系”去給他們戴帽子。你面對的，是一群真實活著的人，他們并不高尚，卻也不假裝。

　　你照著他們需用的，帶著敬意，去提供、去滿足，這就夠了�！　�

　　需求，搖擺不定的大多數(shù)。他們匯聚成河流，又被河流裹挾著前行。

　　營銷人要做什么呢？少用套路，多以真心。

　　你設(shè)想一下，這個消費者或客戶，他就是你的家人，或者你最要好的朋友�！　�

　　我們?nèi)菀缀鲆暤囊粋�事實：掙錢簡單，花錢最難。

　　掙錢，靠的是自己最強的技術(shù)、技能、技藝，也是我們最熟悉的東西。而花錢，很少有人是訓(xùn)練有素的。一個在戰(zhàn)場從容若定的戰(zhàn)士，一到了琳瑯滿目的商場，頓時頭暈?zāi)X脹，找不到方向。

　　花錢，最怕什么？花錯了錢，買錯了東西。　　

　　因此，我們營銷人要做三件事。

　　第一件事，從消費者的過去2-3年看現(xiàn)在，不低估他們的需求；第二件事，從消費者的未來3-5年看現(xiàn)在，不高估他們的需求；第三件事，用產(chǎn)品做橋梁，連接過去—現(xiàn)在—未來這跟消費價值的主線。

　　這么一來，消費者就能看清消費的時空大環(huán)境，進而踏實地去滿足自己的時空小環(huán)境。這樣的消費者或客戶，也最可能成為回頭客，直至忠實客戶�！　�

　　至于需要，這個少說為妙。

　　因為凡世界上的事，就像肉體的情欲，眼目的情欲，今生的驕傲，它們生于世界，也死于世界。

　　這把火，不點自著。我們營銷人，就別去添柴了。